根据哈佛大学乔治·米勒教授的发现,这个排序阶梯上的选择,不会超过七个。
我们做过相当多的实验,也证明如此。通常你在购买某类产品时,你不会记住七个以上的品牌,也就是你的单子有限,写不下超出七个的品牌。
特劳特则进一步发现,其实七个品牌的存在,还只是市场的初始阶段,随着市场的成熟和稳定,人们往往只记住两个品牌,在其中选择其一就够了。特劳特把这个原则叫做“二元法则”,指出任何一个市场最终会变成两 个品牌竞争的局面。比如说,可乐业是可口可乐与百事可乐,胶卷业是柯达与富士,飞机制造业是波音与空中客车,牙膏行业是高露洁与佳洁士,运动鞋是耐克与锐步,电池是劲量与金霸王,等等。居于第三位以下的品牌,将因为在消费者心智阶梯中的弱势地位,需要不断地促销才能改变选择排序,因而生存艰难。
这个“数一数二”的市场原理,后来被杰克·韦尔奇用来作为改造通用电气的指导原则,获得了巨大的成功。相反,如果我们不能把品牌建立在消如果我们不能把品牌建立在消费者心智阶梯上数一数二的位置,那么随着市场的成熟,企业就非常危险。费者心智阶梯上数一数二的位置,那么随着市场的成熟,企业就非常危险。美国的第三大汽车公司克莱斯勒,虽经传奇人物艾科卡的一时拯救,最终还是因不支被奔驰公司并购。日本的第三大汽车公司日产,也最终被雷诺并购。
这一切应验了马克思的一句话:人民创造了历史。那么在品牌战略里面可以怎么说呢?是“顾客造就了企业”,而不是靠更好的团队、更大的投入,甚至不是更好的产品。当顾客的心智阶梯中有我们的一席之地时,我们才能生存。残酷的是,顾客对任何一个品类最多
只能容纳七个品牌,最终更是只有两个,这就是特劳特定位理论要去解决的课题。
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